法人営業ですんなり即決を取るための布石型営業とは

布石イメージ画像

「成約率を上げたい」「即決が取れるようになりたい」
法人営業をやっている営業マンであれば、誰もが持っている課題です。しかし、ちょっと営業スタイルを変えるだけで劇的に改善できますので、その方法をご紹介しますね。


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私の営業人生は、BtoCの訪問販売からスタートしましたので、「契約が取れるまで帰ってくるな」的な教育を受けたことがあります。

しかし、私はその考え方に最初から疑問を感じていました。
「相手が欲しいと思っていないものを押し売りしたくない」
ですから、昔から「いかにすんなりと契約してもらうか」を常に考えて営業をしてきました。

それに、BtoBの法人営業は、「契約するまで帰らない」という粘りに粘る営業方法はあいません。企業は個人と違って衝動買いはありませんので、そんな事をすれば相手にとって迷惑なだけです。

では、どうすれば成約率をアップさせたり、即決が 取れるようになるのでしょうか?

その答えが「布石型営業」です!

みなさんは布石という言葉を聞いたことはありますか?
布石の意味は、「将来に備えてあらかじめ整えておく手はずの事」です。

囲碁の世界では、序盤戦のうちに今後の展開を考えて、予め要所要所に石を配置しておく事を布石と言いますが、これと同じことを営業でも行えばいいんです。

つまり、お客様の断りが来ないように先回り型の営業スタイルにします!

よく考えてみれば、お客様からの断りというのは決まっています。

「会社の信用」
「費用対効果」
「同業他社との比較」
「価格や報酬」

こういった予測できるお客様からの断りをデモ(商談)全体で予め塞いでおくのです。

お客様の買い気というのは、そんなに長く続くものではありません。

そんな時に、「あ〜でもない、こ〜でもない」と応酬を繰り返していれば、「やっぱり、少し考えておくよ」となって当然です。

まずは、日々営業をしていてよく出る断りをピックアップしておいてください。

次回の記事は、どのように布石を打てばいいかをご紹介しますのでお楽しみに!


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