相手の受ける印象は表現の仕方で180度変わると心得よ

営業マンは一言一句が相手にどのような印象を与えるかを常に考える必要があります。
理由は、表現の仕方で相手が受ける印象が180度変わるから。

トップセールスマンになるような人は、こういう所にめちゃくちゃ拘っています。

そこで、事例をあげて180度変わる表現について解説してみますね!


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事実は同じ。しかし、表現の仕方でこんなに違う!

逆
この記事をを書くきっかけになったのは、以下のサイトのこんな記事です。

【参考】「自分の仕事がとても立派に聞こえる説明」「残念に聞こえる説明」2つの方法で言い換えた例いろいろ:らばQ

上記の記事内には、以下のようないくつかの表現の違いの事例が載っています。

A:映画産業界で働いている。
B:映画館で働いている。

A:森林の消防士である。
B:地上に水を撒いている。

A:自分は会社で3番目の地位。
B:会社は3人しか働いていない。

出典:「自分の仕事がとても立派に聞こえる説明」「残念に聞こえる説明」2つの方法で言い換えた例いろいろ:らばQ


確かにって思いませんか?

営業マンは嘘をついてはいけません。
しかし、事実を捻じ曲げなくても表現の仕方次第で印象が180度変わります!

これ、めちゃくちゃ大事!
頭に叩き込んでおきましょう。

表現を変えたらビシバシ契約が取れるようになった事例

ここからは、私が実際に経験した事例をお送りします。

以前、私が経営コンサルティング会社の新規獲得営業をしていたときのこと。
その会社は、何のコネクションもない完全にゼロからのスタートでした。

私自身もずっと個人営業をしていて、法人営業は初めてという状況だったのですが、ひとつの壁にぶち当たることになります。

それは、会社に何の信用もないこと。

新規開拓対象が大手になるにつれて、「お宅の会社って設立何年?」「資本金は?」「大手との取引事例は?」などと聞かれるようになったのですが、胸を張って答えられるようなものは何ひとつありません。

「実は、設立1年目の会社で、社員は4人しかいないんです。でも、頑張りま~す!」なんて言ったらドン引きされますからね(笑

事実、契約直後の会社の社員がオフィスの偵察に来たことがあるのですが、ワンルームマンションの1室だと知って契約はおじゃんになりました…


「どうしたものか…」

私は悩みに悩んだ末に、相手から「資本金は?」とか「導入事例は?」と出来る限り聞かれないような商談をするようにしたんです。(ここら辺は、地獄の訪販会社出身の私ですから何とでもコントロール可能でした)

しかし、やっぱり100%ではありません。
大手になればなるほど、しっかりと新規の取引先の情報を欲しがるからです。


限界を感じた私は、自分の考えを180度変える戦略を打つ決断をしました。

「弊社は〇〇のコンサルに特化した専門家集団です。規模は小さいですが、意思決定が早く小回りが効きますので、クオリティーの高い仕事が売りです!」

すると、どうでしょう。

「なるほどね。うちは仕事さえしっかりやってくれれば何の問題もないから!」と大手企業が続々と契約してくれるようになったんです。(一部上場企業も含め)

これには驚きました。

それにしても、弱小ベンチャー企業が言い方ひとつで精鋭集団になるのですから、表現の仕方って大切ですよね。

本日のまとめ

たった一言の気の利いた表現が売り上げを大爆発させるきっかけになることは珍しいことではありません。

たまには、仕事モード全開状態ではなく、カフェでコーヒーでも飲みながら営業トークの言い回し(表現)について、「もっと効果的な言い方はないかな?」と考えるのもいいですよ!


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