成約率が高い営業マンは現場のリアルを語る!

お客さまは営業マンが話していることが本当かどうかを敏感に察するものです。
ですから、リアルな話が一番お客さまの心を動かすんですね。

しかし、新卒でいきなり営業部に配属されると、企画や製造などの営業以外のことをあまり経験する機会がありません。そういう場合は、他部署の方から現場のいろいろな話を聞いて引出しを作っておきましょう。

今回は私の経験をもとに、現場のリアルを語るメリットをお教えします!


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コンサル会社で営業をしていたときの事例

想像する女性
以前、私がコンサルティング会社で営業をしていたときのことです。
その会社では、私は創業メンバーとして営業部の全てを任されていました。

営業部の戦略全て(リスト、DM、テレアポ、商談、案件管理、目標設定、マニュアル作成etc)を自分で考え結果を出さなければならなかったので、コンサルの実務に携わる時間が取れません。

当然ですが、新規顧客が獲得できなければヨチヨチ歩きの会社は潰れてしまいますので、ガンガン新規獲得で商談に出かけたのですが、これが全然決まらなかったんですよね。

それまで、どこの営業会社でもトップクラスの成績を上げ続けてきたので苦しみました…

その原因がリアルを語れていなかったことなんです。
どういうことか説明しますね。

まず、創業したばかりの会社に顧客はいません。
顧客がいないということは過去の事例が1件もないということです。

ですから、「頼むから導入事例は聞かれないでくれよ~」って神頼みしてから最初の頃の商談は望んでいました。

更には、先ほど言った通り、営業部を何とかしなければ会社が潰れてしまいますので、顧客を獲得してもコンサルの現場を経験する時間がありませんでした。

結果、私の営業トークは提案書上の空論のようなもので、真実味が無かったのでしょう。
これでは決まるものも決まりません。

切り返しトークよりも現場のリアルを話せ

営業マンの中には、お客さまをねじ伏せる為に切り返しトークを沢山用意しているタイプっていますよね。それはそれで悪くないのですが、切り返しトークだけだとお客さまと対峙する感じになっちゃいませんか?

私は出来るだけ切り返しトークを使わない派ですので、その代りに現場のリアルな話をたくさん用意するようにしています。

例えば、「過去にトラブルになったことはありますか?」に対して「いえ、一度もトラブルはありません」と言って抑え込む方法もありますが、私ならそういう手法は取りません。

過去にあったトラブルの事例を話し、「トラブルになるのはこういうケースだけです!」とトラブルの原因を限定します。

この方が角が立ちませんし、お客さまはリアリティーを感じます。
ですので、現場のリアルを出来る限り多く用意して、商談の中に散りばめるようにするといいですよ。

まとめ

こう考えると、自分の業務範囲外のことをしたり、他部署の人と関わることは無駄ではありません。
ネタを仕入れるチャンスだと思えばポジティブに捉えられますしね。

営業マンに取って現場のリアルな話のネタはメリットが大きいので、普段からひとつでも多く入手する意識をもってください。


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