お客さまの断り文句「お金がない」に対する考え方と対策

訪問販売など個人対象の営業をしていると、「お金がない」という断り文句が必ず出てきます。
でも、営業マンはこの言葉を絶対に真に受けてはいけません。

何故なら、お客さまにとって「お金がない」という断り文句は、営業マンに諦めてもらうのに最も有効だから使われていることが多いからです。

しかし、「お金ないって言っている人に対して商談を続けられない…」と思う営業マンもいると思いますので、この件について一緒に考えてみましょう。


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「お金がない」のではなく「必要がない」

お金がないイメージ
結論から言いますが、お客さまが「お金がない」というときの本音は「(お金を出して買う)必要がない」です。

具体的な例を出して考えてみましょう。

例えば、「そろそろ車も古くなってきたし、新しい車が欲しいな~」と旦那さんに言われたときに「そんなお金どこにあるのよ!」と怒る奥さんがいたとします。(ありがちでしょ)

しかし、そんな奥さんでも「子供の命が危ない!救うためには高額の治療費がかかる最新の医療を受ける必要がある」という状況であれば、どんな手段を使ってもお金を用意するわけです。

この例えからも判るように、「お金がない」を真に受けていたらきりがありません。

「お金がない」は、「あなたの説明ではお金を払う価値を感じ無かったので必要ありません」とお客さまに言われたのだと自覚しましょう。

「お金がない」に対する対応

ここからは「お金がない」と商談で実際に言われたときの対応について考えてみましょう。

まず大前提として、「お金がない」に対して真っ向から否定してはいけません。

何故なら、本当は支払えるお客さんだったとしても、「お金がない」を全面否定されてしまうと引っ込めるわけにはいかなくなってしまうからです。

では、どうすればいいかですが、以下を参考に自分なりにアレンジしてトークを作ってみましょう!

トークバックする

何度も言いますが「お金がない=必要がない」ですので、こう言うお客さまは必要性をあまり感じていないわけです。
ですから、トークバックをしてニーズを入れなおすなどの対応が有効になります。

そして、こういうケースの場合、商品やサービスを購入したときのメリットよりも、手に入れなかったときのデメリットに焦点をあてるようにしてください。

何故なら、人間はメリットを手に入れるよりも、デメリットを回避するための方が行動を起こしやすい性質があるからです。

お客さまの視点を変える

個人のお客さまの多くは、目の前のことしか見ていません。

例えば、今〇〇円が出ていってしまうことに抵抗を感じるお客さまって多いんですね。
ですから、営業マンはお客さまの視点を変えてあげる必要があります。

半年、1年、5年など、商品やサービスによって違いますが、長期的に考えれば得をすることを解りやすく教えてあげましょう。

また、まとまった〇〇円が出ていくことに抵抗があるお客さまもいますので、「1日にしたらコーヒー1杯分ですよ!」など、大きなお金が出て行ってしまうことに対する抵抗を和らげるようにしてみてください。

但し、このやり方は昔からセールスマンが多用していますので、お客さまによっては響かないことがあることも頭に入れておきましょう。

どうしたら支払えるか一緒に考える

ある程度ニーズが入っているにも関わらず「お金がない」というお客さまは「支払いが心配」なのですから、有効な方法は「支払っていける方法を一緒に考えてあげること」になります。

「えっ!?余計なお世話じゃないですか?」と思うかもしれませんし、事実余計なお世話だと思います。

しかし、目の前の営業マンが心の底からお客さまのメリットを考えてくれているのが伝わると、「ここまで相談にのってくれるなんて!」と感謝されるものです。

本日のまとめ

断り文句「お金がない」に対する考え方と対策についてお送りしました。

ただ、役に立たない商品やサービスを売りつけるために使うのはやめてくださいね!


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