資料に説得力を持たせるための事例

営業マンは商談の際に提案書などの資料を必ず持参しますが、その資料に説得力はありますか?

毎日、営業マンをやっていると麻痺していて気が付かないことが多いですが、お客様は資料ひとつからも様々なことを感じているものです。

そこで、事例をあげながら資料に説得力を持たせる方法について解説します!


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お通夜に喪服を着ていくとマナー違反な理由

さて、一見すると関係のないような例をあげますが、あとで話が繋がってきますので読み飛ばさないでくださいね。

あなたは「お通夜には喪服を着て行くのはマナー違反」と聞いたことがありますか?

これはお通夜の連絡と言うのは突然来るものであり、正装(喪服)で行くのは準備万端に待っていたみたいだからマナー違反なわけです。(最近では、事前にお通夜の連絡が来ることも多く、正装で参列する方も増えているようです)

上記はこれから話す内容の前置きですが、お通夜に喪服を着ていくような頓珍漢なことを仕事でしている営業マンって意外に多いんですよね…

緊急性が全く感じられない提案書

提案資料
以前にこんなことがありました。

「とにかく今を逃したら次はありません!」とテレアポをかけてきた営業マンが言うので、「まぁ、予定が開いているし合ってみるか…」と都内のカフェで待ち合わせしたときのこと。

「今だけですよ!」という緊急性を煽るのは、営業では良くある手法ですが、何ていうかこの営業マンが持ってきた提案書が何とも緊急性に欠けるんです。

「これ、見てください!」
そう言われて資料を見たら、参考データは5年も前のもの。

また、ある意味隅々まで作りこまれた提案書には、緊急で提案をしたいことがあるから作られたというよりも、常に使いまわしているテンプレート感でいっぱいなわけですよ。

「これは今を逃したら手に入らない情報ではないな…」
こうガッカリしたことを今でもハッキリと覚えています。

雑さや手書きで資料に説得力を持たせる

じゃあ、どうすればいいかって話ですが、例えば資料を雑に作ることや手書きで作ることで説得力を持たせることが出来ます。

想像して欲しいのですが、提案書に「先着100名様」とカラー印刷されているページが盛り込まれているよりも、「先着100名様」の上に「×印と残り50名様」とサッと書かれている方が真実味が増すと思いませんか?

「実は、この提案書は昨日作成したのですが、今朝状況が変わっておりまして…」
こんな感じで白黒印刷された別紙を出されたらどうですか?

こんなちょっとした工夫で資料に説得力を持たせることが出来るので実践してください。

本日のまとめ

誰でもそうですが「自分のための提案」「自分にピッタリな提案」が好きですし、特別感を感じるわけです。

だったら、トークだけでなく資料にも説得力を持たせるように修正しましょう。


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