営業の極意はお客さまに「?」と思わせること

今日は営業の極意と言ってもいい大切なコツをお教えしますので心して読んでください。
その極意とは「お客さまに『?』と思わせること。

ダイレクトメール、テレアポ、飛込みなど、営業で最も難しく大変だと言われている顧客とのファーストアプローチで絶大な効果を発揮しますので必見です!


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お客さまに?と思わせる効果とは

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私は20年近い長い営業人生の中で、アプローチの極意を得ました。
それが「お客さまに?と思わせること」です。

これだけ営業に対する猜疑心や嫌悪感で蔓延している世の中で、正攻法でアプローチしても散々な結果になって消耗するだけです。だからといって「消防署のほうから来ました!」みたいな怪しいトークを使うべきではありません。

ですから「?」なわけです。

ここからは事例をもとに話をすすめますので、じっくり読んで参考にしてくださいね。

DMに?を活用した事例

ダイレクトメールがゴミ箱域の運命なのはダイレクトメールだから。
これ、当たり前と思ってはいけません。

実際に、私はDMの反響を上げるために以下のようなことをしたことがあります。

  • 手書きで切手を貼って送った
  • 茶封筒にした
  • チラシを1枚も入れずに手紙だけ送った
  • 普通の封筒に社長のフルネームを書いた
ダイレクトメールの一般的なイメージと言えば、カラーのA4サイズの封筒、中を開けるとカラフルなリーフレットやチラシ、カタログが入っているetc ですよね。

ですから、上記のように逆をいくことで「?」と思わせることを狙ったのです。

ちなみに、どの方法もチラシ入りのカラー封筒で送付するDMよりも反響率が高かったですよ。

テレアポに?を活用した事例

次はテレアポに?を使った事例です。

私が法人の経営者に対してテレアポでアプローチしていたときのこと。
当然ですが、社長がいきなり電話を取ることはありません。

大抵の会社では受付が電話を取ります。
そして、「何の御用件ですか?」と判を押したように聞かれます。

ただ、ここで「〇〇(商品やサービスの名前や内容)の件で連絡させて頂いたのですが…」なんて言ったら、ろくに内容も聞いてもらえずに「けっこうです」でジ・エンドになってしまいますよね。

そこで、こう答えるようにしたんです。
「以前に社長に送付した資料がそろそろ届いた頃だと思いましてご連絡したのですが、社長はお手すきですか?」

受付にしてみると、営業なのか既存の取引先や社長の個人的な知り合いなのはわかりません。
ですから、無碍な対応は出来なくなってしまうというわけです。

飛込みに?を活用した事例

最後は飛込み営業で?を利用した事例です。

私は若いころにBtoCの飛込み営業をしていました。
当然のことながら最大の過大は玄関を開けさせること。
開かないことには商談が出来ませんので、それはそれは考えました。

しかし、アプローチのトークをどんなに工夫してもドアが開く確率を上げることはできなかったんです。
そして、考えに考えた結果分かったことは、「余計なことを話し過ぎている」ということでした。

「私は怪しものではありません!」
これを証明するために、ごちゃごちゃと説明をしていたのですが、これでは玄関のドアが開くはずがありません。
だって営業マンだってバレバレですから。

ですから、ピンポーン!と玄関のチャイムを鳴らしたあと「ごめんくださ~い!」って宅急便の配達の方のように大きな声で呼ぶようにしたんです。

そしたら、ごちゃごちゃいうよりもずっと玄関のドアが開くようになりました。

また、玄関ドアをノックした音が部屋まで聞こえそうなコーポやアパートの場合、チャイムを鳴らさずにドアをノックしました。

何故、こうしたかと言えば、「荷物なんて来る予定あったかかな?」とか「ご近所の方かしら?」のように「?」と思わせられるからです。

本日のまとめ

最後に。

お客さまに「?」と思わせると効果的なのは、人間は「?」と思ったことは解決しないと気が済まないという心理が働くからです。

これ本当に使えますので、営業に取り入れてみてください!


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