安売りを成功させる方法【お客さんの購買心理】

安売りをしないに越したことはないですが、在庫を捌くためといった理由で安売りしなければならないことも現実にはありますよね。

しかし、安くすれば確実に売れるほど商売は単純なものではありません。

そこで、お客さんの購買心理や実際の事例をあげながら、安売りを成功させる方法について考えてみましょう!


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嘘の閉店セールの弊害

saleのイメージ
代表的な安売りの手法「閉店セール」について考えてみましょう。
消費者の多くは「限定」に弱いという購買心理を持っていますので、閉店セールはある程度の効果が見込めます。

しかし、閉店セールをやっていたお店が、いつまで経っても閉店しないというケースを見たことってありませんか?
実際、以下のように閉店商法が問題に話題になったことがありました。

「閉店セール後も営業しているのはおかしい」と、今年の2月13日、立教大学法学部の学生が店舗調査をもとに消費者庁に要望書を提出しました。閉店前のたたき売りだからお得なのではないかと、消費者を錯覚させる行為は、景品表示法の有利誤認に触れるというものです。

出典:販促に利益率は不要。閉店セール商法がダメな理由 | 企業ホームページ運営の心得 | Web担当者Forum


これが違法かどうかはケースによって違うところだと思いますが、問題は嘘の閉店セールをしたお店の評判はガタ落ちになるということ。

「あの店、また閉店セールやってるよ…」
こう思われたら閉店セール効果もお店の信用も失ってしまうことになります。

真実の効果

さて、ここで真実の持つ効果について知っておきましょう。

以下のケースをみてください。

【参考】twitterで見かけた『あまりに壮大な発注ミス』のある光景 – NAVER まとめ

誤発注で大量に商品を仕入れてしまったお店がツイッターに「助けて!」と投稿したら商品が完売したという話を聞いたことはありますよね。

では、何故このケースでは商品がガンガン売れるのでしょうか。
しかも、このケースの場合は安売りではなく定価です。

もう、分かりますよね。
お客さまは真実の情報に心を動かされ「それなら、買ってあげよう」と思ったわけです。

※ ただ、このお客さまの善意を悪用して「誤発注しました!」と嘘をつく誤発注商法をしたお店もあったようです。

安いものに対するお客さまの心理

「安いに越したことはない」
お客さまはこう思っている一方、同時にこうも考えているものです。

「これだけ安いのには理由があるのかも…」

ですから、安くするだけではなく、安くなった理由が必要なんですね。
しかも、それは真実でなくてはなりません。

洋服がバーゲンセールで売れるのは、洋服にはシーズンごとに流行があることや、季節ものは売り切らなければならないという常識が消費者に知れ渡っているから、安心して購入するのです。

理由のない安売りは、安売り目的の客しか集まらない

ここからはちょっと違う角度から考えてみましょう。

ひと昔前に、グルーポンをはじめとしたクーポンサービスがめちゃくちゃ流行った時期がありました。
ただ、そのときに比べるとすっかり落ち着いちゃいましたよね。

この理由は、理由のない安売りをすると、安売り目当ての一見客ばかりが集まってしまうからです。
そういうお客さんは、当然ですが安いお店を渡り歩きますので、固定客になる確率は高くありません。

更には、一見客が押し寄せることで固定客が離れて行ってしまうという事態が続出したそうです。
定価で食事を食べにお店に行ったら、クーポン価格で食べに来ている一見客で満席で入れなかった…
これでは、固定客が離れてしまうのも頷けます。

安売りには、こんなデメリットもあることを覚えておいてください。

本日のまとめ

お客さんの購買心理を顧慮した安売りには「真実」と「正当な理由」が必要です。

あなたの安売り戦略は大丈夫ですか?


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