新規顧客獲得の戦略として無料診断を使うメリットとデメリット

何かしらの無料診断をした経験ってありますよね。

求人サイト、保険の見積もりなど、さまざまな業界の企業が新規顧客獲得の手法として無料診断を使っています。

その理由は、無料診断を取り入れると潜在顧客が向こうからアプローチしてくるというアクションを引き出しやすい他にもメリットがあるからなんですね。

今回は、その無料診断を使うメリットとデメリットについてお教えします。


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コンサルティング会社で無料診断を使った事例

無料診断
私がコンサルティング会社の営業マン時代に、実際に無料診断を新規顧客獲得の戦略のひとつとして使っていました。

その会社では、ネット戦略は皆無に等しかったのすが、DMに無料診断書を入れておくだけで毎月必ず反響が来ていたので効果は抜群です。

また、「診断結果をご報告致します!」という口実が出来ますので、ほぼ確実にアポになるというのも嬉しかったですね。

ただ、無料診断のメリットは、これだけではないんですよ。

無料診断の隠れた本当のメリット

さて、ここからが本題です。
以下を読んで納得できたら、無料診断を新規獲得の戦略として使ってみましょう!

商談の戦略がたてやすい

現代の営業のセオリーとして「ヒアリングが大切」というのを聞いたことはありますよね。
しかし、現場のヒアリングは商談に臨む営業マンの力量に左右されてしまします。

ですから、無料診断で事前に情報をもらって、それをもとに入念に商談の準備をすればいいのです。
そうすれば、新人営業マンは社内の先輩営業マンにアドバイスをもらえますよね。

無料診断は、クライアントにピッタリの質の高い商談を実現できるのです。

無料診断のデメリット

いいことばかりの無料診断のように思えますが、実はデメリットも存在します。
それは、一定数の冷やかしが混じっていること。

実際にコンサル会社時代にあったのですが、100%契約する気がないのに無料診断を依頼してくる会社がけっこうありました。

そうとも知らずに、大阪まで診断結果をもって商談に行ったら、診断結果を渡した途端に「もう、帰っていいから!」とオフィスを追い出された経験もあります。

無料診断のDMをこちらから送っている場合、無下に断れないというリスクがあることを忘れないでください。


対策としては、診断する内容を明確にしておく、診断結果の報告はPDFファイルでメールで行うことがあるなどと明記しておくといいでしょう。

本日のまとめ

無料診断のメリットとデメリットをお送りしました。

ただ、基本的にはメリットの方が大きいので、無料診断を新規顧客戦略として使うのはありですよ!


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