法人営業のアポ率を劇的に上げる方法

一般的なアポが取れる確率は1/100。
つまり、100件電話して1件取れればいい方です。

しかし、ちょっとした工夫をするだけで、1/50、1/25、1/10と確率を上げることが可能です。

今回は、私が実際に結果を出した方法をお教えしますので、法人営業のアポ率を上げたい営業マンは必見ですよ。


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法人営業のアポ率アップの手順

テレアポをかける営業ウーマン
さっそく本題に入りたいと思います。
上から順番に手順を並べましたので、今後のテレアポに役立ててください。

リストを用意する

アポ率を上げたければ、とことんリストに拘ってください。
いいリストの最大のポイントは、代表者名があること。

リストは購入しても自作しても構いませんが、代表者名が無ければ意味がないと思ってください。

以下は当ブログでリストに関して書かれた記事です。
自作を考えている場合は参考にしてください。

【参考】法人営業に必要不可欠な会社リストいろいろ
【参考】法人リスト(名簿)を無料で作成する方法【準備編】
【参考】法人リスト(名簿)を無料で作成する方法【エクセルフォーマット編】
【参考】法人リスト(名簿)を無料で作成する方法【グーグルクローム編】
【参考】法人名簿(リスト)を無料で作成する方法【キーワード編】
【参考】法人リスト(名簿)作成方法【キーワード応用編】
【参考】法人リスト(名簿)を作成する方法【効率アップ編】

DMを発送する

リストを用意したら次にやることはDMを送付してください。
いきなりテレアポをかけるよりも絶対にアポ率がアップします。

ポイントとしては、DMとすぐわかる封筒で送らないこと、代表者宛に送ること、チラシやリーフレットだけでなく、手紙をいれることです。

以下は当ブログでDMに関して書かれた記事です。
DMは反響が来ることもありますので、力を入れて作成しましょう。

【参考】ダイレクトメールは開封率が低く、反響率を高くするのがポイント
【参考】社長の手元にDMが届くように、開封率を下げる具体的な方法
【参考】DM(ダイレクトメール)開封後のゴミ箱行きの確率を下げる方法
【参考】反響やアポイントに繋がるDM(ダイレクトメール)の中身とは!?
【参考】DMに入れるチラシ・リーフレット作成のコツ

アポをかける

リストを用意してDMを発送したら、いよいよテレアポです。
ポイントは、DMが先方に届いた頃を見計らって社長宛に電話をすることです。

そして、「先日、社長あてに資料を郵送したのですが、届いている頃かと思いましてご連絡しました!」とDMを理由に社長に繋いでもらうのです。

企業の受付は「営業電話は断れ!」とインプットされていますので、こんな感じでちょっとアプローチを変えるだけで社長に繋いでもらえる確率は上がります。

以下はここまでの参考記事。

【参考】ガチャ切り回避② – テレアポのコツ –

また、具体的なテレアポトークのテクニックに関しては以下の記事を参考にしてください。

【参考】ガチャ切り回避① – テレアポのコツ –
【参考】ガチャ切り回避③ – テレアポのコツ –
【参考】ガチャ切り回避 最終回 – テレアポのコツ –
【参考】つじつま合わせ -テレアポトーク①-
【参考】アプローチで一番大切な事 -テレアポトーク②-
【参考】アポ取りで絶対に伝えるべき5項目 -テレアポトーク③-
【参考】アポ本数を劇的に増やす日時設定のコツ -テレアポトーク④-
【参考】テレアポの極意【50%50%】 -テレアポトーク⑤-
【参考】横並び心理でyesを誘導する -効果的なテレアポトーク⑥-
【参考】ビシバシyesをGET!反語的質問-効果的なテレアポトーク⑦-
【参考】テレアポは時間帯が重要!②-業態別時間帯テレアポ戦略ー

上記は、私が実際にテレアポで使って効果絶大のテレアポテクニックです。

私は営業マンになる前に家庭教師のアポインターとして1日7時間テレアポをしており、その経験からどの営業会社でも自アポをすると1番のアポ本数を取ってきました。

そこら辺の営業の本よりも役に立つので、信じてやってみてください。

本日のまとめ

BtoCのテレアポ経験者の私に言われば、BtoBの法人営業のテレアポなんて遊びみたいなものです。
怒鳴られたり、罵られることも滅多にありませんのでストレスも少ないですしね。
また、やり方次第でアポが取れる確率を倍増させることが出来ます。

何の工夫もなく毎日コールを繰り返すのではなく、いろいろと考えてみてください!


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