商品やサービスの必要性やメリットが伝わっているのにも関わらず、クロージングをかけても決断できないお客さんって多いですよね。

そういうお客さんから即決を取るいい方法があります。
それは「言い訳を与えること」

どういうことでしょうか。
具体的な例をあげて解説しますね。

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即決に繋がる言い訳の事例

言い訳のイメージ
人間が行動を起こす2大要素は恐怖と喜びです。
しかし、恐怖と喜びがあっても全ての人がすぐに決断するわけではありません。

最新のモバイルノートPCが欲しくて家電量販店に何度も足を運ぶような経験をしたことはありませんか?

そして、「でも、最近仕事頑張ってたから自分へのご褒美だな。高いけど仕事効率が上がれば元取れるし!」のように、自分を納得させる言い訳を見つけて行動を起こすのです。

このような自分を納得させる言い訳には種類があります。
例をあげますので、頭に叩き込んでおきましょう!

お得だったから

即決に繋がる言い訳の代表例としてお得感があります。
「安いから買っちゃった!」という経験をしたことが無い方はいませんよね。

通販などでも、「モニター100様のみ通常価格の50%オフ!」みたいな手法が定番なのもいい証拠です。

限定だったから

お得感に並ぶ言い訳の代表として希少性があります。
解りやすく言えば、「今を逃したたら手に入らない」という心理が強烈に決断を促します。

但し、あまりに使われている手法なので、わざとらしくなると逆効果になりますので注意してください。

クロージングで「今日だけ!」みたいなのは最悪ですので、限定を使うなら商談のはじめなど早い段階で打ち出すといいでしょう。

大義名分

お得感や希少性に踊らされないタイプでも、大義名分があると即決することがあります。

例えば、LED照明がすごいスピードで企業に導入されたのは「経費(光熱費)削減」というメリットだけでなく、「東日本大震災以降の原発停止に伴う電気エネルギー問題」や「水銀入りの蛍光灯の破砕処理による環境悪化」などの社会的問題の改善に対して貢献できるという大義名分があるからです。(それによって企業イメージがアップする)

50万円もする英語教材を購入するお母さんは、「グローバル社会だから子供の英語教育は重要」「子供の教育に関する母親の責任の大きさ」などの大義名分を感じて即決するわけです。

小手先の言い訳では通用しないタイプのお客さまの場合は試してみてください!

一所懸命にすすめられたから

即決するお客さまのほとんどに共通するのが返報性の法則の影響です。

「営業マンが熱心にすすめてくれたから」
「額に汗して説明している姿に心を打たれた」

言う言わないは別として、こんな感情を抱いているお客さんって多いんですよ。
そして、これが即決する言い訳になるのです。

お客さまの心を打つ商談を心かけましょう!

本日のまとめ

即決出来るか保留になるかは本当に紙一重。

ちょっとした言い訳を与えてあげるだけで、即決率が飛躍的に上がりますので覚えておきましょう!