営業マンが簡単に値引きをしてはいけない理由

昔の私の同僚で、必ず値引きをして契約してくる営業マンがいました。
値引きをすると自分のコミッションからその分の金額をダイレクトに引かれるのに…

上記の同僚のように簡単に値引きに応じてはいけません。

今回はその理由について。


スポンサードリンク




値引のデメリット

値引き
値引きをしてはいけないのは、デメリットが多いからです。
そのデメリットは以下の通り。

値引きしないと売れなくなる

値引きをすると癖になります。
値引きしなくても契約してくれるお客さまに対しても値引きしてしまいます。

こうなったら営業マンとしておしまいです。
何故なら、こういう営業マンの決め手は値引きになってしまうから。

安易に値引きに逃げてはいけません。

価格競争に巻き込まれる

ライバル会社が同じような商品を2割ほど安い価格で販売している。
こんな時に安易に値引きに走ってはいけません。

もし、2割値引きして販売したとしても、ライバル会社も更に値引きして対抗してくるかもしれないからです。

こうなったら、もう泥仕合。
エンドレスの価格競争に巻き込まれて共倒れのリスクがあります。

事例を作ってしまう

値引きをするということは「値引きの事例を作ること」になります。
そうすると、あなたの周りにいる他の営業マンも値引き販売に走る可能性があります。

また、商談相手のお客さまから「そう言えば、お宅が〇〇円まで値引いてくれたって聞いたけど?」と言われたらどうですか?

もう、値引き確定の商談になってしまいますよね。

特に法人営業の営業マンは気を付けてください。
会社の経営者のネットワークは本当に凄いものがありますので、あっという間に情報が広まります。

定価で購入してくれた優良顧客の信頼を失う

もし、あなたが購入したものを友人が2割引きで同じ営業マン(会社)から購入したと聞いたらどうですか?
「えっ!?本当に!?」って驚きますよね。

ですから、値引きをするということは、過去に定価で購入してくれた優良顧客からの信頼を失うリスクがあるのです。

本日のまとめ

それでも値引きをして契約することがあるかもしれません。
そういうときは、必ず理由ある値引きにしてください。

例えば、100店舗全店で一括導入してもらうなどのスケールメリットが大きいなど、何かしらの理由があれば既存顧客や今後値切ってきた相手に対して説明がつきます。

あとは、値引きする代わりに内緒にしてもらう約束をすること。

「通常は値引きに応じていませんが特別にお受けしますので、その代りこの件を他言しないようにお願します!」
良識のある方であれば「それはそうだね」と理解してくれます。


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ